≪不動産仲介業者・実態調査≫ 店舗への集客はネットが8割近くを占める　 顧客は賃料重視で10万円以下物件が半数近く　 保証会社のメリットは多いが顧客の抵抗感が大きい

住宅系Jリートで最大級の資産規模を持つ、アドバンス・レジデンス投資法人(証券コード：3269)の資産運用会社であるADインベストメント・マネジメント株式会社(本社：東京都千代田区、代表取締役：高坂 健司)は、都内の不動産仲介業者に対するアンケート調査を行いました。

表1：来店のきっかけとなる媒体

【調査結果のポイント】
＜仲介店舗の実態＞
■店舗への集客はネットが80％近くを占める
■1か月あたりの成約件数は10件、繁忙期で20件程度
■顧客の部屋探しは「賃料」が最優先で10万円未満の物件が5割近い

＜来店客の属性＞
■男性は30代が最も多く、続いて20代、女性は逆に20代、30代の順となる

＜保証会社の利用＞
■積極的に勧める業者は2割弱にとどまる
■業者サイドは審査等がスムーズに進むメリットを感じている
■顧客の利用料負担や保証会社への抵抗感などがネックとなっている

＜物件情報の収集＞
■レインズやat homeなど業者間流通サイトが中心
■SUUMOやhome'sなど一般向けサイトの利用も多い
■接客時には貸主制作物なども利用


【調査結果詳細】

【1】仲介店舗の実態
■来店のきっかけとなる媒体
不動産ポータルサイトがもっとも多く6割を超えました。自社のホームページを加えるとネット集客が全体の76％となりました。店頭看板やチラシが10％程度であることから、仲介業者はネット集客が中心になっていることがわかります。
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[グラフ] http://www.atpress.ne.jp/releases/61610/img_61610_2.jpg

■接客時のスマホ、タブレットの利用
スマホやタブレットの利用は4割弱となっています。

■1ヶ月あたりの成約件数(通常期・繁忙期)
1ヶ月あたりの成約件数は、通常期で10件程度、繁忙期で倍の20件程度となっています。
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[グラフ] http://www.atpress.ne.jp/releases/61610/img_61610_6.jpg

■来店→申込みまでの平均期間・連絡回数
申し込みまでの期間をみると、来店してから2～4回顧客と連絡を取り、1週間程度で申込みをするというのが一般的な流れのようです。2～3週間程度追いかけるという回答も多くありましたが、それ以上となると大幅に減少しています。追客目安は1カ月と想定していることが多いようです。

■顧客の部屋探し優先事項
部屋探しをする上で、賃料を最優先の条件とするのが圧倒的に多く、約70％を占めています。その上で、最寄駅までの距離や周辺環境などを考慮し、物件選定をしていることが伺えます。
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[グラフ] http://www.atpress.ne.jp/releases/61610/img_61610_4.jpg

■成約賃料の平均
顧客が賃料を最優先に物件選定している結果からもわかる通り、低価格帯ほど多くの割合を占める結果となりました。15万円以上の価格帯から全体の割合が10％を切ることから、15万円以上の予算のある顧客は非常に少ないことがわかります。


【2】来店客の属性
男性の場合、30代が市場の多い層となっており、次いで20代となっています。女性は逆に20代が一番多く、次いで30代。客数は全体の70％が男性、30％が女性となっています。


【3】保証会社の利用
保証会社の利用を積極的に勧める仲介業者は、全体の18％となりました。
勧める理由、申込み者判断とする理由の両方を鑑みた場合、仲介業者サイドでは書類審査の回収が早く審査がスムーズなどの理由で保証会社の利用を勧めたいものの、利用料がかかる、保証会社に抵抗がある顧客が多いなどの理由で最初から積極的に勧めないという結果につながっているようです。
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[グラフ] http://www.atpress.ne.jp/releases/61610/img_61610_8.jpg

【4】物件情報の収集
レインズやat homeなどの業者間流通サイトを利用して情報収集を行っているとの回答が1位、2位を占めました。一方で、SUUMOやhome’sなどの一般向けサイトの利用も多く挙がりました。また、FAXやat home図面、訪問営業などプッシュ型の情報配信も仲介業者の情報源になっていることがわかります。
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[グラフ] http://www.atpress.ne.jp/releases/61610/img_61610_10.jpg

【5】接客時の使用ツール
接客時には、まず顧客の希望条件をヒアリング後、レインズもしくはat home webで検索し、自社で準備している図面も合わせて営業するという回答が多く挙がっています。その次に、貸主制作物やat home図面が挙がっていることから、レインズやat home webでの情報公開と同様に、FAX配信や訪問営業など、貸主側からの積極的な情報提供が重要であることが読み取れます。
さらに、物件情報だけでなく写真等の提供があると、仲介業者にとって有益な営業ツールになるとの回答が多く挙がっています。


【調査概要と回答者プロフィール】
＜調査概要＞
調査方法　　　：ウェブにより実施。
調査期間　　　：2014年3月5日～2014年3月20日
調査対象　　　：東京都内の仲介業者2,000社(10,000件)
有効サンプル数：対象者10,000名中589名(回答率5.89％)

＜回答者プロフィール＞
性別　　　　　　　：男性：女性＝約8：2
勤務先PC台数　　　：1人に1台が8割を超える
勤務先店舗従業員数：4～6人が最も多い
顧客の案内方法　　：社有車で案内が一般的
職歴　　　　　　　：均等にばらけている
年齢　　　　　　　：20代後半から30代で約70％
役職　　　　　　　：営業職が約6割


【アドバンス・レジデンス投資法人　概要】
アドバンス・レジデンス投資法人は2010年3月1日に旧アドバンス・レジデンス投資法人および日本レジデンシャル投資法人との新設合併方式により誕生しました。2010年3月2日に東京証券取引所不動産投資信託証券市場に上場(銘柄コード：3269)する賃貸住宅特化型として、日本最大級の保有資産規模を誇る不動産投資信託(J-REIT)です。

資産規模　　　　　： 4,241億円(2015年4月現在)
　　　　　　　　　　 ※住宅系J-REIT最大級の資産規模
物件数　　　　　　： 249(2015年4月現在)
　　　　　　　　　　 ※J-REIT最大級の分散
分配準備積立金残高： 335億円(第9期分配金支払後)
　　　　　　　　　　 ※J-REIT最大準備積立金
URL　　　　　　　 ： http://adr-reit.com/


【ADインベストメント・マネジメント株式会社　概要】
アドバンス・レジデンス投資法人の資産運用会社。伊藤忠グループの一員として、グループの情報ネットワークを活用し、投資法人の長期的・安定的な成長を目指しています。

代表者　： 代表取締役社長　高坂 健司
設立　　： 2005年2月2日
資本金　： 3億円
主要株主： 伊藤忠商事株式会社、伊藤忠都市開発株式会社、
　　　　　 株式会社あおぞら銀行、三井住友信託銀行株式会社ほか
URL　　 ： http://adim.co.jp/