安心と信頼の車選びを。松下モータース松下代表と田村淳が語る、お客様に選ばれる販売の秘訣
日本の経済を支える中小企業支援サービス事業を行う株式会社中小企業のチカラが運営する「中小企業からニッポンを元気にプロジェクト」。中小企業にターゲットを絞り、12組の著名人／著名キャラクターから成る公式アンバサダーと共にブランディング、プロモーション支援など多面的なサポートを行なっている。
今回プロジェクト参加企業から、国産全メーカーの新車と中古車を販売し、車のメンテナンスをすべて自社で行っているトータルメンテナンス業の有限会社松下モータースの松下佳正代表と、プロジェクトの公式アンバサダーである田村淳さんとの対談が実現した。1拠点で新車や高品質中古車1200台を展示するという日本最大規模の店舗を持ち、インターネットを活用した販売に力を入れたことから2005年には3億円だった売上高を20年で100億円にまで伸ばしている。右肩上がりを続ける松下モータースのプロセスに、田村さんが迫った。
松下モータース 松下社長と田村淳 対面インタビュー写真
松下モータース 松下社長と田村淳 対面インタビュー写真(2)
■ネットで集客を伸ばし、20年で売上が3億から100億超えへ
田村淳：会社はご自身で立ち上げられたんですか？
松下佳正代表：自分が3代目ですね。祖父が戦後すぐに自転車屋さんを創業して、それを継いだ父が車屋さんにして、それを自分が引き継ぎました。でももともと継ぐつもりはなかったんです。
田村：そうだったんですね。何かほかにやりたいことが？
松下：もともとは車に興味はなく、プログラマーになりたくてその関係の大学を卒業したんです。ただ父が経営していた頃、松下モータースにはwebサイトがなかったんですよね。時代的にも作ったほうがいいなと思い、それを作り終わったら自分の好きなことをやろうと思っていたんですが、そこからインターネット経由で販売台数を増やせるようになったんです。それで父が喜んでくれたのと、自分が生まれ育った場所でもあるし、車の知識もついてきたことで、だんだんこの仕事が楽しくなってきて今に至ります。
田村：オンラインでの商談がお得意なんですね。
松下：成約の6～7割が電話とインターネット経由ですね。SEO対策ができたwebサイトなので、1日に10万PV以上のアクセスがあります。
田村：本当にちっちゃいところから今の規模になさったということですよね。資料によると2005年には売上高3億円だったのが、今期は100億円を達成見込みとのことで。これもインターネットが関係しているんですか？
松下：インターネットの波に乗れたことが大きかったと思います。「会社は3代目が潰す」と言われがちですが、3代経つと時代が変わるので、その事業の需要がなくなってしまうパターンもあるんです。自分が参入したこの20年にもいろんな時代の変化があって、会社は時代に合わせて柔軟に動いていけば大きくなるんだと身をもって知りました。あと、淳さんがアンバサダーになってくださっている影響力も大きいです。
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■顧客の満足がリピートにつながる
田村：松下モータースさんが僕を起用してくださって3年ほど経ちますが、それ以前からどんどん会社が大きくなるポイントがいくつもあったと思うんですよね。それはどんなことだったんですか？
松下：車の品揃えをどんどん増やしたことかなと思います。あとは極力値段を安くして、高い品質のもののみを揃えるようにしていますね。中古車はすべて第三者機関の鑑定書をしっかりつけています。たとえば事故車ではなかったとしても、ドアが1面だけ別塗装されていると、数年後にそこだけ色が変わってくることがあるんです。するとお客様としては「変なものを掴まされてしまった」と不安になるでしょうし、松下モータースの信用が失われてしまうと思うので、そういう車は売らないようにしていますね。
5年後や10年後に「松下モータースで買って本当によかったな」と思ってもらうことを理念にしています。
田村：その信頼を得たら、セカンドカーを買うにしても、新しく買い換えるにしても、もう1回来てくれるようになるんだ。
松下：そうなんです。あと国産全メーカーを取り扱っているので、免許を取り立てのときにスズキのラパンを買った女子大生さんが、社会人になった頃にダイハツのキャンバスに乗り換えて、何年かしたら日産のミニバンが欲しくなって……のように、ずっとお付き合いができるんです。買ったときに好印象を持っていただけたらカーナビやコーティングを頼んでくださることも多いですね。次があると、自然と売上も伸びてくるんです。
田村：信頼があると広がるし、その信頼を得るためにも、きちんとした車を売らないといけないということですね。
松下：目先の成約だけを追い求めると、その信頼は得られないなと思っていますね。だからお客様が「買わされてしまった」と思うようなことはしないよう心がけていますし、どのお客様も担当の営業マンが誰なのかをわかるようにしています。リピートしてくださった方が前回どの営業マンに接客を受けたのかを把握して、それをしっかり評価するという仕組みを社内で作っていますね。
田村：お客さんがリピートしてくれたことに対してインセンティブを作るんですね。だとしたら社員さんのモチベーションもぐっと上がるし、だから松下モータースさんは営業マンと整備士さんの離職率が過去3年間ゼロなんだ。
松下：お客様に対して強引な営業をしていると、ほかの社員もあまりいい気分にならないですし、親切にまっすぐに接客できる環境は、社員にとっても気持ちがいいんです。それが社員の定着にもつながっているのかなと思います。
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■お客様に「買って良かった」と思ってもらうために
田村：本当にいいものしか取り扱っていないからこそ社員さんも本心で「この車を使ってほしい」と思って接客ができるし、お客さんも「買ってよかった」と納得できるし、どんどん次につながっていくし、広がるんですね。
松下：広がるという意味では「紹介」をすごく大事にしています。お客様が誰かの紹介で来てくださった場合、紹介をした人にもされた人にもQUOカードをお渡しするようにしています。だから松下モータースをどなたから知ったのかをお聞きするようにしていて、世間話で紹介してくださった方にもQUOカードを強引に送っています(笑)。
田村：(笑)。紹介がうまく連鎖しているのは、本当にいい車を取り揃えているからできることですよね。
松下：品質と、あとは値段も大いに関係していると思います。
自動車販売店の車両価格にはその車を置いておく土地代も乗っているんですが、松下モータースがある場所の土地代から、1台当たりの駐車場代金に換算すると、ひと月300円くらいなんです(笑)。
田村：土地代をほとんど乗せなくていいんだ。インターネットがあるから、比較的不便な立地でも買い手がつくってことですね。
松下：社員もその人の個性を活かした役目に割り当てるという分業制を取っているので、会社全体でお客様のカーライフを最後までサポートする体制が整っているんです。販売担当なら販売に集中できるので、ひと月に80台以上売る社員もいます。このように少数精鋭で運営し、生産性を高めることでも、価格の安さに反映しています。
田村：20日間働いたとしても1日に4台ぐらい売ってるケースになりますね。すごい成約率だ。それも80組のお客さんとしっかりと向き合ったということだし、それが広がればどんどん大きくなりますね。あと、インターネットの成約率が高いのは、これだけ広大な土地にかなりの台数を展示しているからだとも思うんです。松下モータースさんのサイトでその写真を見るだけでも大丈夫な会社だろうなと信用できたし、行ってみたい気持ちにもなりました。
松下：高い買い物でもありますし、車を買ったのに納車されないとか、車屋の不祥事のニュースも結構聞くので、なかなか信用していただくのが難しい業種だとも思うんです。だからこそお客様に不信感を抱かせない努力は欠かさずにしていきたいですね。
田村：松下さんが松下モータースを引き継いでからの20年で、売り上げが3億から100億を達成するところまで来ましたが、この先の松下モータースはどういった夢や目標を掲げていますか？
松下：実のところ、自分はここまで大きくなるなんて思ってなかったんです。もっともっとお客様に「買って良かった」と思ってもらうためには……とだけ考えてきた結果がこうなったというか。
田村：売上を増やしていくためではなく、ちゃんとお客さんが喜んでくれる販売方法ができているかどうかを大事にして、力を注いだ結果、気が付いたらここまで来たということですよね。すごいなあ。お客さんに寄り添うのはすごく重要なのはわかってたけど、本気でちゃんと寄り添うと、ちゃんと波及効果があることを松下さんのお話で知りました。
松下：ありがとうございます。昔は販売台数が多い月に、お客さんへの説明不足などでトラブルが起こることもあったんですが、自分はそういうトラブルがすごく嫌いなんです。お客様にも嫌な思いをしてほしくないし、自分たちも嫌な思いをしたくなくて。でも会社が大きくなると事業内容の一つひとつがどんどんレベルアップするので、いまは嫌な思いをすることはほとんどないんです。今後も「松下モータースで買って良かったな」と思っていただいて、ときには車を売ってもらったり、また車を買ってもらったり、また紹介してもらえるような車屋さんでいたいですね。
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松下佳正◎1982年5月21日生まれ、静岡県出身。東海大学開発工学部卒業、在学中には大手検索エンジンのアルゴリズムを独自に研究しウェブサイト運営におけるSEO対策を学ぶ。その知識を根底に松下モータースの集客に注力し、年間販売台数5,000台の規模に会社を成長させる。2005年松下モータースに入社し、2016年に代表取締役社長に就任。
田村淳◎1973年12月4日生まれ、山口県出身。バラエティー番組に加え、経済・情報番組など多ジャンルの番組に出演。300万人超のフォロワーがいるX（旧Twitter）、YouTube「田村淳のセカンドライフch」の開設、オンラインコミュニティ「田村淳の大人の小学校」を立ち上げるなど、デジタルでの活動も積極的に展開。2019年4月に慶応義塾大学大学院メディアデザイン研究科に入学、2021年3月修了。お城が好きで現在13城の観光大使を務めており、全国制覇を目指す。タレントの枠を超えて活躍の場を広げている。
＜松下モータースについて＞
新車見本、登録済み未使用車、試乗車をメインに展示し、本店一拠点で1200台を展示し、インターネット販売を軸に、年間5,000台を販売しています。
■会社概要
会社名 ： 有限会社松下モータース
代表者 ： 代表取締役 松下佳正
本社所在地： 〒437-1415 静岡県掛川市菊浜59-1
TEL ： 0537-72-2583(代表)
FAX ： 0537-72-5067
URL ： https://www.ecar.co.jp/
