B2B企業において、収益ライフサイクル管理の強化が 収益・シェア拡大に強く影響を及ぼす事が明らかに

リカーリングレベニュー管理とカスタマーサクセス支援のグローバル・リーダーであるServiceSource(R) International, Inc.(本社：サンフランシスコ、NASDAQ：SREV、以下「サービスソース」)が協賛した、フォーブス ジャパン(以下「フォーブス」)のレポート「収益ライフサイクル管理をマスターする - 競争上の優位性につながる顧客との関係構築協力」が発表されました。
このレポートでは、収益ライフサイクル管理がB2B企業の成長に直接的に関連し影響を及ぼすことを明らかにした新たな調査を紹介しています。

URL： http://go.servicesource.com/forbes-insights-white-paper-jp.html


フォーブス・インサイト誌の新たな報告によると“収益ライフサイクル管理を極めることはすなわち顧客エンゲージメント(顧客からの愛着・忠誠心)で他社競争上の優位性へとリードすることである”とされており、またB2B企業の市場におけるリーダーシップと収益成長には収益ライフサイクル管理への総合的投資との直接的で強力な相互関係が存在するとも述べられています。

最新のフォーブス・インサイト誌がグローバルで名だたる大企業の経営幹部レベルのエグゼクティブやシニアマネージャー向けに行った調査結果は、顧客・収益ライフサイクルソリューションの部門で世界をリードするサービスソースと深く関連していました。

この記事によると、収益ライフサイクル管理の実践は顧客との関係性を通して収益を最大化するためにある、規範的で組織化されたアプローチとされています。さらに企業の躍進的な収益成長や既存顧客からの収益増大、より高い更新率などが積極的な業績パフォーマンスの測り方として収益ライフサイクル管理に強く関連しているということがわかりました。この調査を通して、解答者の中で収益ライフサイクルの発達度が高い企業がそうでない企業と比べて46％も高く、彼らは市場のリーダーとなり36％も高い収益性を得ているということもわかりました。

この記事は業者と顧客の関係性が進化し続けている本質をさらに強化したともいえます。81％の回答者が顧客は業者に自分たちとの契約をより一層期待していると述べており、73％の回答者が顧客は現に契約を締結している業者と競合会社を初めの取引の後に比べる傾向があると示しています。

フォーブス　メディアのCMO責任者であり、チーフインサイトオフィサーであるブルース ロジャース氏はこう語ります。
「本来あるべきパートナー、業者、そして顧客の役割が崩れかけていますが、現在の数々の案件と収益ライフサイクル管理に集中することでこれらの問題をいくらでも改善できるのです。」

この記事ではさらに収益ライフサイクル管理によって増大した顧客満足度は新たな利益産出、そしてそれらの保持へと繋がるということも明らかにしました。その他に解答者が多く挙げた利用価値は、収益の増大、顧客支持の増加、市場シェア拡大、そして他社との競争的差別化でした。

サービスソースのCEOであるクリストファー M. カーリントン氏は以下のように述べています。
「この記事はあることをひとつ明確にします。B2B企業はいつでも競合他社を引き離す瞬時の好機を持ち合わせています。それは収益ライフサイクル管理という顧客と自身の損益どちらにも価値のあるものに投資をすることによって、成し遂げられるということです。総合的な収益ライフサイクル管理の戦略が顧客と大幅な収益成長チャンスを着々と区別化していきます。市場リーダーとなっている企業は特にこの潜在的チャンスに着目しているが、さらに彼らの収益ライフサイクルに対して包括的アプローチを仕掛けている企業こそがゲームの先手を取ることができるのです。」


■その他の調査結果
・成熟した市場リーダーは顧客の価値、忠誠心、そして保持を操ることを強調します。70％以上の成熟した企業の解答者は顧客の忠誠心を高めることが彼らの組織の優先すべきゴールであると信じています。未熟な企業と比べても39％となっており、その差は歴然でした。

・72％の上級管理者たちが顧客エンゲージメントは企業にとっての最優先事項のひとつであると認めており、それに等しい人数が企業の成功のためにはエンゲージメントの革新が必須であると述べています。また既存顧客の保持も最優先事項のひとつだという認識も51％見られました。

・多くを要求する顧客が成功するためにはさらに多くのエンゲージメントを自ら獲得する必要があります。成熟した収益ライフサイクル管理のプロセスに精通したエグゼクティブにインタビューをしたところ、その内の34％がこれからの顧客エンゲージメントはより一層、教養があり多くを要求する顧客をベースに形成されていくようになると考えていることが判明しました。

・成熟した市場リーダーたちは投資においてテクノロジー、分析そしてプロセスのバランスを重要視しています。39％の成熟した市場リーダーは“関係性を管理するためのテクノロジー”を重視し、それを有効活用することによって得られる一貫性のある成功を経験していると主張しています。それに相反して未熟な解答者の割合はたったの14％でした。“プロセスの一貫性と適応性”については前者が36％、後者が11％であり、“十分な情報を得た上での判断を下すための分析データの使い方”を重視している割合は前者が35％で後者がわずか11％という結果となっていました。


■実施方法
このレポートのデータは2015年8月にフォーブス・インサイトが334人の経営幹部やシニアマネージャーを対象に実施したグローバル調査を元に作成されました。リーダーたちの半数はアメリカから、28％がヨーロッパ、22％がアジア太平洋から選出されています。全ての企業が最低2億5,000万円以上の年間収益を得ていることが前提で選出され、36％の企業が10億以上100億以下の収益を出しており、23％の企業が100億以上の収益があります。またフォーブス・インサイトは関連した情報を得るためにいくつかの企業の経営幹部や専門家にもインタビューを実施しました。


■フォーブス・インサイトについて
フォーブスマガジンや、Forbes.comなど約8,000万人の世界中のビジネス決定権利者に愛読されているフォーブス　メディアが出版するビジネス戦略上重要な研究や思想、リーダーシップ理論誌がフォーブス・インサイトです。フォーブスのコミュニティから得た経営幹部レベルの独占データを利用してマーケティング専門職、小規模ビジネスオーナーやリーダーシップを執るポジションを志す人々が興味・関心を持つ多くのトピックにおいて研究を重ね、また富の創造や資産管理における問題点・傾向も深く洞察しています。

レポートおよびサービスソースの詳細は以下サイトにてご確認ください
http://go.servicesource.com/customer-success-solutions-report.html


■ServiceSource(R) International, Inc.について
社名　： ServiceSource(R) International, Inc.
所在地： 634 2nd Street San Francisco, CA 94107 USA
代表者： クリストファー M. カーリントン
URL　 ： http://www.servicesource.com/

クラウドビジネスの本拠地サンフランシスコに本社を置くサービスソース・インターナショナル(ServiceSource(R) International, Inc. 、NASDAQ：SREV)は、145億ドルを超える売上を扱う「リカーリングレベニュー管理」と「カスタマーサクセス支援」のグローバルリーダーです。独自のソフトウェアとサービスを用いて、Microsoft・GE Healthcare・Red HatなどIT企業やヘルスケア関連企業などを含む各クライアントの既存顧客データの整備・分析を行い、クライアント・顧客間の長期的関係構築と収益改善をサポートしています。


■サービスソース・インターナショナル・ジャパン合同会社について
社名　　　　： サービスソース・インターナショナル・ジャパン合同会社
所在地　　　： 神奈川県横浜市西区 みなとみらい 3-6-3 MMパークビル 11階
設立年月　　： 2013年8月
URL　　　　 ： http://www.servicesource.com/jp/

＜リカーリングレベニュー管理　金額＞
年間450億円超

※商標
ServiceSource(R)、Renew OnDemand(TM)、Scout(R) Analyticsおよび上記のServiceSource(R)の全ての製品またはサービスの名称もしくはロゴはServiceSource(R) International, Inc.の商標です。本書で使用されているその他の全ての商標は、それぞれの所有者に帰属します。

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