地方BtoB企業の経営層7割から、コロナ禍における 「新規商談の創出に課題あり」との声 一方で約8割が「ウェブセミナー実施経験なし」

オンラインアシスタントサービス「まるなげ」を提供している株式会社インデンコンサルティング（所在地：京都府京都市、代表取締役：斎藤 正寛）は、首都圏および大阪府、愛知県を除いた地域で、BtoB事業を行っている地方企業の経営者層（経営者・役員）110名を対象に、コロナ禍における新規商談の創出に関する意識調査を行いました。

調査概要：新規商談の創出に対する意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年4月5日～2021年4月6日
有効回答：首都圏および大阪府、愛知県を除く、BtoB事業を行っている地方企業の経営者層（経営者・役員）110名

　「Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に感じる」が36.5%、「少し感じる」が34.5%という回答となりました。

・非常に感じる：36.5%
・少し感じる：34.5%
・あまり感じない：24.5%
・全く感じない：4.5%
・わからない：0.0%

　Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。（複数回答）」（n=78）と質問したところ、「新規商談の数が減っている」が69.2%、「新規商談における成果が落ちている」が33.3%、「コロナ前に行っていた施策を実施することができない」が26.9%という回答となりました。

・新規商談の数が減っている：69.2%
・新規商談における成果が落ちている：33.3%
・コロナ前に行っていた施策を実施することができない：26.9%
・コロナ前に行っていた施策の成果が下がっている：23.1%
・商談創出のための施策を実施する余裕がない：19.2%
・商談創出のための施策を実施する予算がない：14.1%
・その他：3.8%
・わからない/答えられない：3.8%

　Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q3.新規商談の創出やそのための施策における課題について、Q2で回答した以外で、他に何か課題があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=78）と質問したところ、「対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる」「詳細協議における決定まで時間を要すようになった」など、59の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・62歳：詳細協議における決定まで時間を要すようになった
・63歳：商談先から面談を遠慮するように求められる。
・37歳：対面を控える企業も多い中リーチをどうするか
・49歳：政府からの要請が一貫しておらず対応に苦慮している。
・45歳：ベルフェイスなどのリモート面談ツール導入したがそこに至るアポが取れにくい
・62歳：イベント等、人の集まる機会が減ったので、それに関する商談が激減したため
・64歳：対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる
・53歳：商談をオンラインで行う機会が増えているが、商品を実物で提示できず、ディティールが伝わらないのでなかなか進まない。
・63歳：対面での商談が極端に減っていることに加えて、新規顧客の獲得の機会がない
・42歳：取引先の閉鎖が続いている

　「Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。」（n=110）と質問したところ、「81%～100%程度減少した」が7.4%、「61%～80%程度減少した」が14.5%という回答となりました。

・1%～20%程度減少した：22.7%
・21%～40%程度減少した：8.2%
・41%～60%程度減少した：20.9%
・61%～80%程度減少した：14.5%
・81%～100%程度減少した：7.4%
・ほとんど変わっていない：22.7%
・増加した：3.6%
・わからない/答えられない：0.0%

　「Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。」（n=110）と質問したところ、「81%～100%程度減少した」が8.2%、「61%～80%程度減少した」が10.9%という回答となりました。

・1%～20%程度減少した：21.8%
・21%～40%程度減少した：10.0%
・41%～60%程度減少した：15.5%
・61%～80%程度減少した：10.9%
・81%～100%程度減少した：8.2%
・ほとんど変わっていない：27.3%
・増加した：4.5%
・わからない/答えられない：1.8%

　「Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。」（n=110）と質問したところ、「はい」が15.5%、「いいえ」が83.6%という回答となりました。

・はい：15.5%
・いいえ：83.6%
・わからない/答えられない：0.9%

　Q6で「いいえ」と回答した方に対し「Q7.その理由を教えてください。（複数回答）」（n=92）と質問したところ、「自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる」が35.9%、「ウェブセミナーに関する知識や経験がない」が20.7%、「ウェブセミナー運営のノウハウがない」が19.6%という回答となりました。

・自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる：35.9%
・ウェブセミナーに関する知識や経験がない：20.7%
・ウェブセミナー運営のノウハウがない：19.6%
・ウェブセミナーを行う余裕がない：18.5%
・ウェブセミナーの成果に不安や疑問がある：16.3%
・ウェブセミナーの集客方法がわからない：14.1%
・その他：14.1%
・わからない/答えられない：4.3%

　「Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。」（n=110）と質問したところ、「非常にある」が11.8%、「少しある」が27.3%という回答となりました。

・非常にある：11.8%
・少しある：27.3%
・あまりない：30.0%
・全くない：28.2%
・わからない/答えられない：2.7%

　今回の調査では、地方企業の経営層110名に対し、地方企業の新規BtoB商談創出に関する実態調査を実施しました。
　コロナ禍における「新規商談に課題がある」と捉えている経営層は約7割という結果になりました。その要因としては、「新規商談が減っている」が約7割と最も多く、また商談をしても成果が出ない、コロナ禍前の施策が打てないなどの課題意識も見られました。結果、コロナ以前より新規商談が減少した企業は74%近くまでに上り、成約も66%強が減少するなど、顕著な影響が見られています。
　一方で、新規商談を呼び寄せるチャンスとなり得るウェブセミナー施策に関しては、83.6%が「行ったことがない」という回答でした。その理由としては「自社事業との相性の悪さ」が約35%、「知識や経験」「ノウハウ」といった部分の不足がそれぞれ20％近くの数字になりました。一方、「ウェブセミナーに興味がある」と回答したのは約4割と、新規商談数の創出のチャンスとして捉えていることが伺えます。
　現在、対面での商談機会や展示会などの機会が限られている中、ウェブセミナーは商談を獲得するための有効な方法の一つです。今回、多くの経営者がセミナー運営の知識や経験不足を懸念していますが、事業の維持・継続のためにはこれらを乗り越え、新しいチャレンジをする必要があると言えるでしょう。

インデンコンサルティングは、「まるなげセールス」において、BtoB企業の大半が困る新規商談獲得を解決します。「まるなげセールス」は新規商談が確定するまで、費用がかからない成果報酬型のサービスです。ウェブセミナーでも同様にサービス化しているのが「まるなげセミナー」です。セミナーの企画から集客、運営までも一括して請け負っています。「まるなげ」シリーズでは、セミナーやセールスの他にも「まるなげデザイン」「まるなげマーケティング」「まるなげEnglish」など、多彩なサービスを展開しています。オンラインでのビジネスが一般化している今こそ、営業活動や新規商談獲得の効率化を推し進める絶好の機会なのではないでしょうか。
＜サービスサイトURL＞
https://malnage.jp/seminars/

社名　　　　：株式会社インデンコンサルティング
代表者　　　：代表取締役　斎藤 正寛
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