7社の成功事例から「業界を超えた営業のセオリー」を学ぶ 『プロセスマネジメントアワード2016』　 2016年12月2日よみうりホール(東京・有楽町)にて開催

(※)プロセスマネジメント：プロセスを管理することで、結果を最大化するマネジメント手法。


■イベント概要
景気が「緩やかに回復しつつある」とはいえ、企業の成長戦略では、顧客の価値観の変化や多様化、少子高齢化と人口減に伴う市場の縮小といった環境変化への対応が不可欠であり、それに伴い営業の提案力がさらに問われる時代となってきました。ここで重要になる経営課題の1つが営業力の強化です。
しかし、実際には、企業から「営業力強化に向けた改革に取り組んではいるが、成果に結び付かない」「何から手をつけたらいいのかわからない」という悩みが多く聞かれます。

そこでSBSは、営業改革に成功している企業の取り組みを明らかにするため、4,500社以上の営業領域におけるコンサルティング実績データを分析し、業種・業態を超えた成功法則を発見しました。そしてこの法則を体系立て、科学的営業手法「営業プロセスマネジメント」を確立し、2006年1月20日に国内初の研究機関「プロセスマネジメント大学」を発足。未だに精神論・根性論という効率化されていない“聖域”のような営業現場にイノベーションを起こすべく、研究・啓蒙活動を行っています。

現在では、国内30万人以上の方に取り組み・実践をされている「営業プロセスマネジメント」。その最新研究発表が聞ける年に1度のイベントが『プロセスマネジメントアワード』です。

『プロセスマネジメントアワード2016』では、実践企業7社の最新の取り組み内容を紹介し、実際にそれぞれの企業自らどのように成果に結びつけたかを発表いただきます。その中から最も優れた実践研究企業を決定いたします。そこから導かれる「業界を超えた営業のセオリー」「営業改革の成功法則」について解説します。


■事例1
『シュリンクする印刷市場から生き残りをかけて』

課題：
・新規開拓を掲げたものの、何から手をつけていいかわからなかった。
・計画的、戦略的な営業活動を、今まであまりしてこなかった。
・提案営業を実現する人材を育成しようにも、教育の仕組みがなかった。

＜株式会社アイワット様＞
業務内容：企画から印刷・WEB制作まで最適なコミュニケーション施策を提供

■事例2
『“長期受注低迷からのV字回復”の軌跡』

課題：
・業界規模は横ばいにも関わらず、競合の台頭により自社への引合が減少していた。
・引合率を向上しようにも、各個人がどのような営業をしているか不透明であったため、どこをどう改善して良いかわからなかった。
・顧客が他社でなく自社を選ぶ理由を、社員が共有出来ていなかった。

＜旭化成エンジニアリング株式会社様＞
業務内容：各種プラントの設計・施工・メンテナンス

■事例3
『オリオングループ一体で顧客のニーズを理解し応えられる仕組みへ！
　～独自の“7ステップ89スキル”構築・活用・浸透～』

課題：
・全国の販売会社がそれぞれに顧客情報を保有、それぞれの営業スタイル。そのため、経験のない新人・若手社員教育がバラバラで、なかなか成果を出せない環境であった。
・担当変更や世代交代時に情報がうまく引き継がれず、1からのスタートとなることもあった。
・販売のための行動指標にばらつきがあり「誰が、いつ、何を、どのくらい」すればよいか、営業メンバーとマネジャーの間で認識にズレが生じる場合があった。

＜オリオン機械株式会社様　東日本オリオン株式会社様＞
業務内容：産業機器、酪農機器の開発・製造・販売

■事例4
『生産性を向上させる仕組みづくり』

課題：
・非効率な営業活動からの脱却
・業務工数の削減と売上予測精度の向上
・組織運営指針の具現化

＜グローリー株式会社様＞
業務内容：通貨処理機、情報処理機及び通貨端末機器、自動販売機、自動サービス機器などの開発・製造・販売・メンテナンス

■事例5
『「新商品を売れ！」と言われた時の秘訣発見』

課題：
既存商品から新商品へのリプレイス営業開始まで残された期間は僅か8ヶ月。システム販売及びサポート事業において(1)営業の型がない、(2)既存顧客での活用度合の低調と言う課題を抱えながら、新商品は売れるのか？シェアUPは出来るのか？新商品を売ることによる新規流入の拡大と既存顧客の流出をくい止めるために信じたのはプロセスマネジメントでした。

＜株式会社プロトコーポレーション様＞
業務内容：新車・中古車、パーツ・用品等自動車関連情報ならびに生活関連情報サービスの提供

■事例6
『正しい努力で誰もが成果を出せる組織の「型」づくりへ』

課題：
・社員が一所懸命働いても頑張っても業績が低下した。
・各スタッフは目の前の業務に追われ、営業活動に時間が割けない。
・育成マニュアル・業務マニュアルがないことに気づいた。

＜株式会社ライフコーポレーション様＞
業務内容：不動産事業・建築事業・土地(資産)活用

■特別講演企業様
『課員の気づきが成績に直結！』

課題：
・新任課長としてマネジメントをするため、営業の『型』や『軸』を作る必要があった。
・課全体で営業力のボトムアップが必要だった。

＜ウシオ電機株式会社様＞
業務内容：光応用製品事業ならびに産業機械及びその他事業


【開催概要】
日時：2016年12月2日(金)
＜第一部＞ 13:00～18:00　実践研究発表会
＜第二部＞ 18:15～20:00　発表企業様との懇親会

参加料：お1人様￥5,000(税込)
定員　：先着750名限定(1社3名様まで)
会場　：よみうりホール
　　　　〒100-0006 東京都千代田区有楽町1-11-1 読売会館7階
　　　　◇東京メトロ有楽町線 有楽町駅 D4、D6出口
　　　　◇東京メトロ日比谷線or千代田線 日比谷駅 A2出口から徒歩3分
主催　：一般財団法人プロセスマネジメント財団

■詳細・お申込みはこちら
http://www.pm-college.jp/LP/seminer_tokyo/161202.html