【AI時代のBtoB購買「情報接触」実態】約8割が「一般論ばかり」と感じ、57.1%が"誠実さ"で問い合わせ先を決断。約6割が生成AIで情報収集、求められるのは「生々しい事例や現場のノウハウ」 〜メリット偏重の情報発信が不信感を生む時代、企業サイトに求められる「正直さ」の再定義〜

ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®️」（https//ideatech.jp/service/research-pr ）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、直近1年以内に、自社における業務システムや外部サービスの導入検討・選定に関与した、購買検討の意思決定者・担当者105名を対象に、AI時代におけるBtoB購買検討者の「情報接触」実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

● 01｜BtoBサービス導入担当者の約8割が、企業サイトの内容を「どこも一般論しか書いていない」と実感
● 02｜問い合わせの決め手は「デメリットやリスクも公開する誠実さ」が57.1%で最多
● 03｜AI検索普及後に企業サイトへ求める価値は「AIには書けない生々しい事例や現場のノウハウ」が過半数でトップ

調査名称：AI時代におけるBtoB購買検討者の「情報接触」実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年5月25日〜同年5月26日
有効回答：直近1年以内に、自社における業務システムや外部サービスの導入検討・選定に関与した、購買検討の意思決定者・担当者105名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https：//ideatech.jp/service/research-pr

「Q1. あなたは、BtoBサービスの導入検討でWeb検索をした際、「どの企業のサイトも似たようなこと(一般論)しか書いていない」と感じることがありますか。」（n=105）と質問したところ、「ほぼ毎回感じる」が23.8%、「たまに感じる」が55.2%という回答となりました。

・ほぼ毎回感じる：23.8%
・たまに感じる：55.2%
・あまり感じない：10.5%
・全く感じない：2.9%
・わからない/答えられない：7.6%

「Q2. あなたは、ツールの「一般的なメリット」や「機能の用語解説」などを調べる際、企業のWebサイトを直接読む代わりに、生成AI(例:ChatGPTなど)で要約して済ませることがありますか。」（n=105）と質問したところ、「ほぼ毎回ある」が18.1%、「たまにある」が44.8%という回答となりました。

・ほぼ毎回ある：18.1%
・たまにある：44.8%
・あまりない：17.1%
・全くない：18.1%
・わからない/答えられない：1.9%

「Q3. あなたが、企業のWeb記事や資料の中で、「もっとこれを出してほしい(不足している)」と最も感じる情報を教えてください。(上位3つまで回答可)」（n=105）と質問したところ、「オプションや初期費用を含めた、リアルな料金の目安」が45.7%、「自社のサービスが「合わない」企業の特徴や条件」が44.8%、「導入に失敗した事例や、運用時のよくあるつまずき」が30.5%という回答となりました。

・オプションや初期費用を含めた、リアルな料金の目安：45.7%
・自社のサービスが「合わない」企業の特徴や条件：44.8%
・導入に失敗した事例や、運用時のよくあるつまずき：30.5%
・他社ツールと比較した際の、本当の弱みやデメリット：26.7%
・同業他社がどのような課題を抱えているかがわかる調査データ：24.8%
・同業他社の具体的な活用事例・成功事例：21.0%
・導入後の費用対効果(ROI)の具体的な数値：14.3%
・その他：1.0%
・特に不足していると感じる情報はない：4.8%
・わからない/答えられない：2.9%

「Q4. Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q3で回答した以外に、企業のWeb記事や資料で「もっとこれを出してほしい(不足している)」と感じる情報があれば、自由に教えてください。(自由回答)」（n=102）と質問したところ、55の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・導入にかかる人的コスト。
・綺麗事ではないおはなし（事例は単純化しすぎて参考にならない）。
・メリットだけでなく、利用する上での注意点やデメリット、他社製品との違いも分かりやすく開示して欲しいと思います。
・マッチしないケーススタディを知りたいが、そのような資料が出るとは思えない。
・もう少し素人でもわかるように説明資料が欲しい。横文字が多い。

「Q5. あなたが、企業のWebサイトで「業務効率化が実現します」といったメリットが語られているとき、何を基準にそれを信用しますか。最も近いものを教えてください。」（n=105）と質問したところ、「客観的な「調査データや実績数値」の裏付けがあるかどうか」が42.9%、「論理的な説明がなされているかどうか」が25.7%という回答となりました。

・客観的な「調査データや実績数値」の裏付けがあるかどうか：42.9%
・論理的な説明がなされているかどうか：25.7%
・自社と似た環境の「具体的な導入事例」があるかどうか：19.0%
・企業の知名度やブランド力：4.8%
・その他：1.0%
・わからない/答えられない：6.7%

「Q6. 以下の3つのホワイトペーパーがあった場合、あなたが「個人情報を入力してでも読みたい(自社の検討に役立つ)」と最も思うものをお選びください。」（n=105）と質問したところ、「「〇〇業界の担当者300名に聞いた、導入の失敗要因」という独自調査レポート」が32.4%、「「当社ツールを導入して解約に至った企業の特徴」という赤裸々な失敗事例集が25.7%という回答となりました。

・「〇〇業界の担当者300名に聞いた、導入の失敗要因」という独自調査レポート：32.4%
・「当社ツールを導入して解約に至った企業の特徴」という赤裸々な失敗事例集：25.7%
・「2026年最新:〇〇システムの選び方と基礎知識」という一般的な解説資料：19.0%
・どれも個人情報を入力してまで読みたいとは思わない：21.0%
・わからない/答えられない：1.9%

「Q7. あなたは、比較記事やサービス紹介で、「デメリットはない」「あらゆる課題を解決できる」といったメリット中心の発信を見たとき、信頼できると感じますか。」（n=105）と質問したところ、「非常にそう思う」が11.4%、「ややそう思う」が37.1%という回答となりました。

・非常にそう思う：11.4%
・ややそう思う：37.1%
・あまりそう思わない：31.4%
・全くそう思わない：17.1%
・わからない/答えられない：2.9%

「Q8. Q7で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。あなたは、そうしたメリット中心の発信を見たときに、その企業や情報に対して不信感を募らせると思いますか。」（n=51）と質問したところ、「非常にそう思う」が23.5%、「ややそう思う」が39.2%という回答となりました。

・非常にそう思う：23.5%
・ややそう思う：39.2%
・あまりそう思わない：31.4%
・全くそう思わない：2.0%
・わからない/答えられない：3.9%

「Q9. Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。あなたが、メリット中心の発信を見たときに不信感を募らせる点を、具体的に教えてください。(複数回答)」（n=32）と質問したところ、「都合の悪い情報を意図的に隠していると感じるから」が59.4%、「デメリットやリスクへの言及が一切なく、現実離れしていると感じるから」が59.4%、「営業色が強すぎて、本音や実態が見えないから」が56.2%という回答となりました。

・都合の悪い情報を意図的に隠していると感じるから：59.4%
・デメリットやリスクへの言及が一切なく、現実離れしていると感じるから：59.4%
・営業色が強すぎて、本音や実態が見えないから：56.2%
・過剰な表現や誇張が含まれていると感じるから：53.1%
・導入後の追加費用やトラブルが心配になるから：43.8%
・同業他社との比較が不十分で、客観性に欠けるから：37.5%
・実際の導入企業の声や具体的な事例が伴っていないから：25.0%
・自社の課題に本当にマッチするか疑問が残るから：25.0%
・その他：3.1%
・わからない/答えられない：0.0%

「Q10. Q9で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q9で回答した以外に、メリット中心の発信を見たときに不信感を募らせる点があれば、自由に教えてください。(自由回答)」（n=32）と質問したところ、14の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・メリットさえ抽象的だったとき。
・横文字の多い説明。
・システムのデメリットを隠している＝会社全体がそうなのではないかと思ってしまう。
・うたい文句の様で信用出来ない。
・都合の良いことしか書いていない。

「Q11. あなたが、社内で「稟議・決裁」を通す際、上司や経営層を説得するために最も効果的だった(または不足して困った)判断材料を教えてください。」（n=105）と質問したところ、「導入後の費用対効果(ROI)の具体的なシミュレーション」が43.8%、「ベンダーの営業担当者から直接聞いた「他社の成功・失敗事例」」が19.0%という回答となりました。

・導入後の費用対効果(ROI)の具体的なシミュレーション：43.8%
・ベンダーの営業担当者から直接聞いた「他社の成功・失敗事例」：19.0%
・市場のトレンドや同業他社の動向を示す「客観的な調査データ」：15.2%
・機能の有無を網羅的にまとめた「他社ツールとの比較表」：8.6%
・その他：1.9%
・わからない/答えられない：11.4%

「Q12. あなたが、最終的に特定の企業に「問い合わせ」や「商談の申し込み」を決断した際、最も背中を押された(この企業に相談したいと思わせた)要因を教えてください。」（n=105）と質問したところ、「メリットだけでなくデメリットやリスクも公開しており、誠実だと感じたから」が57.1%、「記事や資料から、現場の泥臭い課題を深く理解していると感じたから」が18.1%いう回答となりました。

・メリットだけでなくデメリットやリスクも公開しており、誠実だと感じたから：57.1%
・記事や資料から、現場の泥臭い課題を深く理解していると感じたから：18.1%
・客観的なデータや独自の知見を発信しており、専門家として信頼できたから：9.5%
・検索順位が常に上で、情報量が一番多かったから：1.0%
・その他：1.0%
・わからない/答えられない：13.3%

「Q13. 今後、AI検索が普及して「一般的な情報」がすぐ手に入るようになったとき、あなたが企業のWebサイトに最も直接求める価値は何だと考えますか。」（n=105）と質問したところ、「AIには書けない、実際の「生々しい事例や現場のノウハウ」」が56.2%、「情報の鮮度(どこよりも早い最新情報の更新)」が18.1%という回答となりました。

・AIには書けない、実際の「生々しい事例や現場のノウハウ」：56.2%
・情報の鮮度(どこよりも早い最新情報の更新)：18.1%
・AIには作れない、自社で取得した「調査データや一次情報」：9.5%
・情報のわかりやすさ(図解や動画での解説)：9.5%
・その他：1.0%
・わからない/答えられない：5.7%

　今回は、直近1年以内に、自社における業務システムや外部サービスの導入検討・選定に関与した、購買検討の意思決定者・担当者105名を対象にAI時代におけるBtoB購買検討者の「情報接触」実態調査を実施しました。

まず、BtoBサービスの導入検討時に「どの企業のサイトも似たようなことしか書いていない」と感じる担当者は約8割（79.0%）に上った。一般的なメリットや用語解説を生成AIで代替した経験がある担当者も約6割（62.9%）を占める。企業サイトで不足していると感じる情報は「リアルな料金の目安」（45.7%）と「自社サービスが合わない企業の特徴」（44.8%）が上位に並んだ。メリットの信頼基準としては「客観的な調査データや実績数値の裏付け」（42.9%）が最多であり、稟議・決裁時に最も効果的な判断材料も「ROIの具体的なシミュレーション」（43.8%）が最多となった。最終的に問い合わせを決断した要因は「デメリットやリスクも公開しており、誠実だと感じた」（57.1%）が突出して高い。一方、メリット中心の発信を信頼できないと感じる層は約5割（48.5%）に達し、そのうち不信感を募らせる層では「都合の悪い情報を隠している」「デメリットへの言及がなく現実離れしている」（各59.4%）が理由の上位を占めた。AI検索普及後に企業サイトへ求める価値は「AIには書けない生々しい事例や現場のノウハウ」（56.2%）が過半数を占めている。

本調査から、BtoB購買検討者が企業の情報発信に対して「画一的で判断材料にならない」という強い課題感を抱いている実態が浮き彫りになった。生成AIの普及により一般的な解説や機能比較は瞬時に入手できる環境が整いつつあり、企業サイトが従来型の「メリット訴求」を続けるだけでは、検討候補にすら残れないリスクが高まっていると考えられる。注目すべきは、問い合わせの決め手として「誠実さ」が圧倒的に支持されている点であり、デメリットやリスクの開示がむしろ信頼獲得の武器になることが示唆される。今後、企業のコンテンツ戦略においては、料金の透明性、導入の失敗要因、自社サービスが合わないケースなど、従来は発信を避けてきた「不都合な情報」をあえて公開する姿勢が差別化の鍵となるでしょう。加えて、AIでは生成できない独自調査データや現場の生々しいノウハウなど、一次情報としての希少性を高めることが、検討者との信頼関係構築に不可欠です。メリット偏重から「正直な情報発信」への転換を、コンテンツ設計の根幹に据えることが求められます。

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会社名　：株式会社IDEATECH（アイデアテック）
代表者　：代表取締役社長 石川友夫
所在地　：〒107-0062　東京都港区南青山2丁目11番17号　第一法規ビル3階
設立日　：2010年2月
事業内容：①IDEAコンテンツ事業 　　　　　
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　　　　　・PR戦略コンサルティング「PR-GROWTH」
　　　　　・PR内製化支援「IDEA PR houseAI」
　　　　　・LLMO戦略コンサルティング 　　　　　
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　　　　　④IDEAデザイン事業 　　　　　
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